เวลาอ่าน:9 นาที |โดย:ทีมงานยุพเสนี

MOQ ทุกรายการจะซ่อนชุดต้นทุนการผลิตที่ซัพพลายเออร์ได้ตัดสินใจว่าจะกระจายอย่างไร อ่านตัวเลขแล้วคุณอ่านโรงงาน

1. I. ตัวเลขที่เป็นตัวอักษรจริงๆ
2. ครั้งที่สอง ต้นทุนที่ซ่อนอยู่ทุก ๆ ขั้นต่ำจะชำระคืน
3. ที่สาม ค่าขั้นต่ำที่ต่ำบ่งบอกอะไร - และสิ่งที่สามารถซ่อนได้
4. IV. คำถามที่มาแทนที่ "ขั้นต่ำของคุณคืออะไร"
5. V. เหตุใด MOQ จึงเปลี่ยนแปลงเมื่อคุณหยุดเป็นคนแปลกหน้า
6. วี. MOQ, LCL และปริมาณความน่าเชื่อถือ
7. ปกเกล้าเจ้าอยู่หัว คำตอบที่ส่องสว่างทั้งห่วงโซ่อุปทาน

ถามผู้ซื้อสิบรายว่าต้องการอะไรจากซัพพลายเออร์ และอีกเก้ารายจะพูดแบบเดียวกัน ขั้นต่ำที่ต่ำกว่า ทุกคนถือว่าปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำเป็นราคาที่ต้องเจรจาต่อรอง ซึ่งเป็นอุปสรรคที่จะถูกขจัดออกไป น้อยมากที่จะถามว่าตัวเลขกำลังทำอะไรอยู่

MOQ ไม่เคยเป็นตัวเลขเปล่า เป็นบทสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับวิธีการสร้างโรงงาน สิ่งที่ถือเป็น "คำสั่งซื้อจริง" และความตั้งใจที่จะปฏิบัติต่อผู้ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าอย่างไร โรงงานไม่บอกเลขให้ มันกำลังบอกคุณว่าเป็นใคร

ลองนึกภาพขั้นต่ำเป็นประโยคที่มีคำกริยาถูกลบออก "เพื่อรับคำสั่งซื้อของคุณ ฉันต้องครอบคลุม ______, ______ และ ______" โรงงานได้กรอกช่องว่างเหล่านั้นแล้ว และผลรวมคือตัวเลขที่โรงงานให้คุณ ค่าขั้นต่ำที่ต่ำหมายความว่าช่องว่างมีขนาดเล็ก ค่าขั้นต่ำที่สูงหมายความว่ามีขนาดใหญ่ แต่คำกริยาที่หายไปเป็นส่วนที่สำคัญ เนื่องจากคำเหล่านี้อธิบายถึงขั้นตอนการผลิตของโรงงาน

ผู้ผลิตแผ่นงานที่ทำแบบเดียวกันพีวีซีโฟมบอร์ดวันแล้ววันเล่าแทบไม่มีต้นทุนเริ่มต้นต่อคำสั่งซื้อ แม่พิมพ์ถูกติดตั้งไว้แล้ว สีกำลังวิ่งอยู่แล้ว สายไม่เคยหยุด ดังนั้นขั้นต่ำของมันจึงต่ำมาก เนื่องจากการเพิ่มสามสิบแผ่นของคุณในการรันครั้งถัดไปแทบจะไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเลย

โรงงานที่ต้องหยุดสายการผลิต เปลี่ยนแม่พิมพ์ ผสมสีที่กำหนดเอง ทดลองใช้งาน และดำเนินการทำความสะอาดก่อนจึงจะสามารถเริ่มดำเนินการตามคำสั่งซื้อของคุณได้ มีต้นทุนการเริ่มต้นจำนวนมาก ต้นทุนนั้นเท่ากันไม่ว่าจะผลิตสองร้อยแผ่นหรือสองพันแผ่น ขั้นต่ำเป็นเพียงจุดที่ต้นทุนคงที่หยุดครอบงำราคาต่อหน่วย มันเป็นเศรษฐศาสตร์ไม่ใช่นโยบาย

ต้นทุนเริ่มต้นเป็นเรื่องจริง และไม่ใช่แค่เกี่ยวกับสายการอัดรีดเท่านั้น ก่อนที่จะผลิตหน่วยเดียว โรงงานได้ใช้เงินไปกับคำสั่งซื้อของคุณแล้ว มีการจัดสรรชุดโพลีเมอร์ตามสีของคุณแล้ว ชุดเครื่องมือถูกย้ายเข้าตำแหน่งแล้ว มีการกำหนดช่างเทคนิคควบคุมคุณภาพแล้ว ได้รับการอนุมัติการออกแบบฉลากแล้ว การบรรจุถูกตัดออก ช่องคอนเทนเนอร์ถูกจองแล้ว

ไม่มีสิ่งใดลดขนาดลง การเปลี่ยนแม่พิมพ์มีค่าใช้จ่ายเท่ากันไม่ว่าคุณจะสั่งซื้อหนึ่งพาเลทหรือสิบชิ้น ตัวแปรเดียวที่ปรับขนาดได้คือจำนวนหน่วยที่ต้นทุนคงที่ถูกแบ่งออก ดังนั้นเมื่อคุณผลักดันให้ MOQ ต่ำลง คุณไม่ได้ขอให้ลดจำนวนลงจริงๆ คุณกำลังขอให้โรงงานตัดจำหน่ายต้นทุนคงที่ในจำนวนหน่วยที่น้อยลง - ซึ่งหมายถึงราคาต่อหน่วยที่สูงขึ้น หรือวิธีที่เร็วกว่าในการสูญเสียเงิน

นี่คือเหตุผลว่าทำไมโรงงานที่เสนอราคาขั้นต่ำที่ซื่อสัตย์มักจะเสนอราคาที่ยังยืนหยัดอยู่ด้วย ทั้งสองจะเข้าร่วม หากคุณเห็นราคาที่ต่ำอย่างน่าสงสัยเมื่อจับคู่กับ MOQ ซึ่งต่ำเช่นกัน แสดงว่ามีคนอยู่ในนั้นการตรวจสอบของผู้ผลิตchain กำลังกินต้นทุนที่จะกลับมาทีหลัง

นี่คือส่วนที่ขัดกับสัญชาตญาณ ปริมาณขั้นต่ำที่ต่ำมากไม่ใช่สัญญาณที่ดีเสมอไป อาจหมายความว่าโรงงานมีสายการผลิตที่ยืดหยุ่น - ดีเยี่ยม แต่มันก็อาจหมายถึงบางสิ่งที่สะดวกสบายน้อยลงเช่นกัน

รูปแบบชัดเจนที่สุดกับการตัดสินใจสินค้าจริง ลองนึกภาพคุณกำลังจัดหาพื้น SPCมีให้เลือกมากมายสำหรับผู้จัดจำหน่าย และโรงงานแห่งหนึ่งเสนอขั้นต่ำจำนวนเล็กน้อยพร้อมราคาที่เอาชนะตลาดได้ ราคานั้นยังคงอยู่ได้เนื่องจากพวกเขากำลังเดินบอร์ดบนเส้นที่ผลิตไม้กระดานที่คล้ายกันอยู่แล้ว ทันทีที่สีหรือชั้นการสึกหรอของคุณเปลี่ยนแปลง ราคาและขั้นต่ำของทั้งคู่จะเคลื่อนไหว จำนวนที่ต่ำไม่เคยเป็นสัญญา มันเป็นเรื่องบังเอิญในขณะนั้น

นี่คือสาเหตุที่การผลักดันขั้นต่ำให้เป็นศูนย์ถือเป็นความผิดพลาด การเล่นที่ดีกว่าคือการอ่านแล้วถามคำถามที่เปิดเผยความจริงเบื้องหลัง

คำถามที่เปิดเผยที่สุดที่คุณสามารถถามซัพพลายเออร์ไม่ได้เกี่ยวกับตัวเลขเลย มันคือ:

"จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันสั่งซื้อน้อยกว่า MOQ ของคุณ"

คำตอบจะบอกคุณว่าโรงงานคิดอย่างไรกับลูกค้ารายย่อย ซัพพลายเออร์ที่กล่าวว่า "เราสามารถดำเนินการตามระยะเวลาที่สั้นลงได้ แต่ราคาต่อหน่วยเพิ่มขึ้นเล็กน้อยและระยะเวลารอคอยสินค้าจะขยายออกไป" เข้าใจเศรษฐศาสตร์และกำลังบอกความจริงแก่คุณ ซัพพลายเออร์รายหนึ่งที่กล่าวว่า "ไม่แน่นอน ขั้นต่ำคือขั้นต่ำ" กำลังดำเนินการที่เข้มงวดและมีขนาดใหญ่เท่านั้น- และดำเนินการอย่างตรงไปตรงมา ทั้งสองคนสบายดี - ประเด็นก็คือตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณกำลังรับมือกับอะไรอยู่

แต่ซัพพลายเออร์ที่พูดว่า "โอ้ เราทำทุกอย่างที่คุณต้องการได้" แล้วไม่ได้ผลิตอะไรถึงขนาดนั้นเลย ก็คือซัพพลายเออร์ที่จะเดินจากไป ซัพพลายเออร์ที่ไม่สามารถอธิบายวิธีคำนวณขั้นต่ำของตนเองได้คือซัพพลายเออร์ที่ไม่ทราบโครงสร้างต้นทุนของตนเอง นั่นคือสัญญาณเตือนที่แท้จริง และมันจะปรากฏขึ้นมาการสนทนาเกี่ยวกับกระบวนการ OEMมากเท่ากับที่อื่น

ดังนั้นอย่าหยุดที่ "ขั้นต่ำของคุณคืออะไร" ถามว่า "คุณมาถึงเลขนั้นได้อย่างไร" โรงงานจริงตอบด้วยความพัง โชว์รูมตอบเลขซ้ำ

ข้อเท็จจริงที่น่าชื่นชมที่สุด-เกี่ยวกับขั้นต่ำก็คือว่ามันไม่ได้รับการแก้ไข มันเคลื่อนไปพร้อมกับความสัมพันธ์ โรงงานที่เสนอราคาขั้นต่ำที่สูงให้กับผู้ซื้อครั้งแรก-อาจเสนอราคาที่ต่ำกว่ามากให้กับลูกค้าที่ได้สั่งซื้อสี่ครั้ง ชำระเงินตรงเวลา และไม่เคยจับตู้คอนเทนเนอร์เป็นตัวประกันเลยด้วยคำถามที่ยอมรับได้เล็กน้อย

เหตุผลก็คือว่าขั้นต่ำไม่เคยมีความต้องการในการผลิต มันเป็นอุปกรณ์คัดกรอง โรงงานใช้เพื่อตัดสินใจว่าการสอบถามใหม่คุ้มค่ากับต้นทุนคงที่ในการเริ่มต้นใช้งานหรือไม่ เมื่อคุณเป็นลูกค้าที่มั่นคงแล้ว ค่าใช้จ่ายในการคัดกรองก็หมดไป และโรงงานก็ยินดีที่จะทำการปรับเปลี่ยนที่ไม่เคยเสนอให้คนแปลกหน้ามาก่อน ตรงนี้เป็นวิธีการสายโรงงานความจุ - ได้รับการจัดสรรตามความสัมพันธ์ ไม่ใช่ตามตัวเลขในแผ่นราคา

ดังนั้นเมื่อคุณกำลังเจรจาเรื่อง MOQ คุณจะไม่ได้เจรจาเรื่องตัวเลขจริงๆ คุณกำลังเจรจาว่าโรงงานต้องการ-ลูกค้าระยะยาวหรือไม่ ตัวเลขเป็นเพียงกระดานคะแนน

MOQ อยู่ในการสนทนาเดียวกันกับคำสั่งทดลองใช้ LCL ที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้ พวกเขาเป็นสองครึ่งหนึ่งของการตัดสินใจเดียวกัน คำสั่ง LCL คือวิธีที่คุณทดสอบกระบวนการของโรงงานในระดับเล็ก ขั้นต่ำคือวิธีที่โรงงานบอกคุณว่ายินดีให้คุณทำเช่นนั้นหรือไม่

ซัพพลายเออร์ที่มีปริมาณขั้นต่ำ (MOQ) สูงมากกำลังพูดอย่างมีประสิทธิภาพว่า: "ฉันไม่เต็มใจที่จะรับคำสั่งซื้อจำนวนเล็กน้อยเพียงเพื่อให้ได้ความไว้วางใจจากคุณ ไม่ว่าคุณจะซื้อในปริมาณมากหรือเราจะไม่เริ่มก็ตาม" นั่นไม่จำเป็นต้องไม่สมเหตุสมผล - การดำเนินการบางอย่างไม่สามารถหยุดบรรทัดได้น้อยกว่าคอนเทนเนอร์อย่างแท้จริง แต่นั่นหมายความว่าความสัมพันธ์ต้องเริ่มต้นจากปริมาณ และนั่นจะเปลี่ยนแปลงแคลคูลัสความเสี่ยงของคุณ

ในทางกลับกัน ซัพพลายเออร์ที่เสนอราคาขั้นต่ำเล็กน้อยกำลังเชิญให้คุณทดสอบ มันเป็นตำแหน่งที่ดีกว่ามากสำหรับผู้ซื้อเพราะคุณสามารถตรวจสอบได้ห่วงโซ่อุปทานทั้งหมดก่อนที่คุณจะขยายขนาด ตัวเลือกทั้งสองนั้นถูกต้อง คุณเพียงแค่ต้องรู้ว่าคุณกำลังเลือกอันไหน

แล้ว MOQ บอกอะไรคุณได้บ้าง?

โดยจะบอกคุณถึงวิธีการสร้างโรงงานว่าสามารถงอสายการผลิตได้หรือใช้งานเฉพาะผลิตภัณฑ์มาตรฐานเท่านั้น โดยจะบอกคุณว่าราคาเป็นอย่างไร: ไม่ว่าจะเป็นตัวเลขที่อ้างอิงในรูปแบบต้นทุนจริงหรือคัดลอกมาจากคู่แข่ง มันบอกคุณว่ามันปฏิบัติต่อผู้มาใหม่อย่างไร: ไม่ว่ามันต้องการได้รับความไว้วางใจจากคุณหรือทำให้คุณพิสูจน์ว่าคุณคุ้มค่ากับเวลาก็ตาม และจะบอกคุณว่าตัวเลขจะเปลี่ยนไปตามความสัมพันธ์หรือไม่

MOQ เป็นเอกสารเพียงฉบับเดียวที่ซัพพลายเออร์ส่งให้คุณเพื่อตอบคำถามสี่ข้อในคราวเดียว - หากคุณอ่านเป็นตัวอักษรไม่ใช่ตัวเลข ถามต่อ-คำถาม ฟังคำตอบ แล้วคุณจะรู้มากกว่าตัวเลขที่เคยมีมา สำหรับ - เหล่านี้โปรไฟล์อาคารพีวีซี, วิ่งปูพื้น หรือบอร์ดจำนวนหนึ่ง - ใช้การอ่านแบบเดียวกันเราจะให้รายละเอียดขั้นต่ำของเราอย่างซื่อสัตย์แก่คุณและสิ่งที่ซื้อคุณ